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老保险亟需求新生2022-09-23 19:37:23作者:木木

监管部门的统计数据显示,今年上半年,保险销售队伍继续萎缩。截至6月30日,全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为570.7万人,较去年底减少了71.2万人,其中,代理制销售人员521.7万人,较去年底减少了69万人。如果与2019年底高峰期的973万人相比,销售队伍萎缩的“烈度”就显得更吓人:执业登记的销售人员数量减少了402.3万人,其中代理制销售人员减少390.3万人。

虽然与去年、前年相比,保险销售人员数量下降的陡度有所缓和,但这并不意味着保险销售队伍的规模能稳定一段时间之后重归上升路径。结合时代背景、人口特征,保险销售队伍规模的变化,在大概率上将呈现一个不断萎缩且不可逆转的趋势。另外,逐步涉足职场的“95后”、“00后”们,囿于极富时代特色的成长环境,许多人多多少少都有点儿“社恐”,保险行业传统的“直面营销”、“陌拜”等执业形式,对他们而言,实操难度太大。这些都属于特定的“时代框定”,保险公司想挣脱束缚、实现突破,困难重重。

时代因素之外,保险公司自身也存在问题,在相当大程度上制约了销售队伍的稳定。其中最大的问题,就是对销售队伍的投入一直严重不足,无论是制度投入、资源投入,还是知识投入、感情投入,都有极大的欠缺,远远落后于行业的发展速度,对行业健康、可持续发展造成的消极影响是底质层面的。没有投入、没有建设(或者少投入、少建设),而又希望队伍稳定、能打能赢,显然就有点儿太那个了。

这个问题直接导致了整个保险行业销售人员的极高流失率。毋庸讳言,在国民经济所有行业中,保险销售人员的高流失率一直“名列前茅”。无论从哪个角度看,这肯定都不是什么光彩的位置。销售人员的高流失率,旁观者(潜在客户、潜在销售人员)观瞻的感觉肯定不会好,投保人、被保险人的感觉也绝好不到哪儿去,流失人员的情感状态就更不要提。这些“感觉”,对保险行业的可持续发展,都会产生或直接或间接的消极影响。

以前,每逢年头岁尾,誓师会也好,表彰会也罢,保险销售队伍的庞大规模,往往会被保险公司大大小小的领导挑出来横向、纵向着反复比较、反复夸耀,但对销售队伍的高流失率,往往都讳莫如深(可见这个“指标”确实不是什么好东西)。可以预见的是,如果什么时候,公司销售人员的低流失率也能被领导们拿出来夸耀了,保险公司的经营状态肯定就迈上了一个新台阶。

低流失率,其实是一个很好的指标。员工的忠诚、稳定所带来的诸多直接、间接的好处、优势姑且不论,单就公司经营质量而言,它的标识作用就极大,比如,足以标识公司已经跳出了粗放经营、甚至野蛮经营的阶段,进入了一个更高、更健康的层次;也能标识公司保险产品的优势和竞争力。保险公司售卖的是服务,本质是帮助被保险人化解各种各样的风险。如果一个公司连“自家人”都留不住,连“自家人”的风险都化解不了,或者根本没有意愿化解,被保险人恐怕也很难真正放心自己买来的风险保障,会不会在关键时刻“掉链子”。

时代已经大不一样——经济状态、技术条件、消费环境、消费者气质等都大异从前,保险公司的营销体系恐怕真到了改一改的时候。抱残守缺、敝帚自珍,以后的路走起来肯定就会越来越困难,主动改革、因时而变,就有希望把握住今后发展的主动权。保险营销体系的成功改革,既是诸多前置改革之果,也是随后诸多改革得以展开之因,是很重要的一个关节点。

其实,在董宇辉、李佳琦们如雨后春笋般蓬勃生长的时代,在各种移动平台风云际会的时代,保险公司总是一副无动于衷的样子,本身就显得很奇怪。从这个角度观察,虽然保险公司恢复业务不过三十多年,但许多保险公司给人的观感已经有点儿显老了。老保险亟需求新生,否则就注定无法适应新时代,服务新时代、为新时代保驾护航就更谈不上。

(作者系证券时报记者)

在本专栏版发表的言论,仅代表作者本人观点,不代表证券时报立场。

老保险亟需求新生2022-09-23 19:37:23作者:木木

监管部门的统计数据显示,今年上半年,保险销售队伍继续萎缩。截至6月30日,全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为570.7万人,较去年底减少了71.2万人,其中,代理制销售人员521.7万人,较去年底减少了69万人。如果与2019年底高峰期的973万人相比,销售队伍萎缩的“烈度”就显得更吓人:执业登记的销售人员数量减少了402.3万人,其中代理制销售人员减少390.3万人。

虽然与去年、前年相比,保险销售人员数量下降的陡度有所缓和,但这并不意味着保险销售队伍的规模能稳定一段时间之后重归上升路径。结合时代背景、人口特征,保险销售队伍规模的变化,在大概率上将呈现一个不断萎缩且不可逆转的趋势。另外,逐步涉足职场的“95后”、“00后”们,囿于极富时代特色的成长环境,许多人多多少少都有点儿“社恐”,保险行业传统的“直面营销”、“陌拜”等执业形式,对他们而言,实操难度太大。这些都属于特定的“时代框定”,保险公司想挣脱束缚、实现突破,困难重重。

时代因素之外,保险公司自身也存在问题,在相当大程度上制约了销售队伍的稳定。其中最大的问题,就是对销售队伍的投入一直严重不足,无论是制度投入、资源投入,还是知识投入、感情投入,都有极大的欠缺,远远落后于行业的发展速度,对行业健康、可持续发展造成的消极影响是底质层面的。没有投入、没有建设(或者少投入、少建设),而又希望队伍稳定、能打能赢,显然就有点儿太那个了。

这个问题直接导致了整个保险行业销售人员的极高流失率。毋庸讳言,在国民经济所有行业中,保险销售人员的高流失率一直“名列前茅”。无论从哪个角度看,这肯定都不是什么光彩的位置。销售人员的高流失率,旁观者(潜在客户、潜在销售人员)观瞻的感觉肯定不会好,投保人、被保险人的感觉也绝好不到哪儿去,流失人员的情感状态就更不要提。这些“感觉”,对保险行业的可持续发展,都会产生或直接或间接的消极影响。

以前,每逢年头岁尾,誓师会也好,表彰会也罢,保险销售队伍的庞大规模,往往会被保险公司大大小小的领导挑出来横向、纵向着反复比较、反复夸耀,但对销售队伍的高流失率,往往都讳莫如深(可见这个“指标”确实不是什么好东西)。可以预见的是,如果什么时候,公司销售人员的低流失率也能被领导们拿出来夸耀了,保险公司的经营状态肯定就迈上了一个新台阶。

低流失率,其实是一个很好的指标。员工的忠诚、稳定所带来的诸多直接、间接的好处、优势姑且不论,单就公司经营质量而言,它的标识作用就极大,比如,足以标识公司已经跳出了粗放经营、甚至野蛮经营的阶段,进入了一个更高、更健康的层次;也能标识公司保险产品的优势和竞争力。保险公司售卖的是服务,本质是帮助被保险人化解各种各样的风险。如果一个公司连“自家人”都留不住,连“自家人”的风险都化解不了,或者根本没有意愿化解,被保险人恐怕也很难真正放心自己买来的风险保障,会不会在关键时刻“掉链子”。

时代已经大不一样——经济状态、技术条件、消费环境、消费者气质等都大异从前,保险公司的营销体系恐怕真到了改一改的时候。抱残守缺、敝帚自珍,以后的路走起来肯定就会越来越困难,主动改革、因时而变,就有希望把握住今后发展的主动权。保险营销体系的成功改革,既是诸多前置改革之果,也是随后诸多改革得以展开之因,是很重要的一个关节点。

其实,在董宇辉、李佳琦们如雨后春笋般蓬勃生长的时代,在各种移动平台风云际会的时代,保险公司总是一副无动于衷的样子,本身就显得很奇怪。从这个角度观察,虽然保险公司恢复业务不过三十多年,但许多保险公司给人的观感已经有点儿显老了。老保险亟需求新生,否则就注定无法适应新时代,服务新时代、为新时代保驾护航就更谈不上。

(作者系证券时报记者)

在本专栏版发表的言论,仅代表作者本人观点,不代表证券时报立场。

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